1. Dem Kunden einen Mehrwert bieten:
Ganz typisch für ein Mehrwertangebot ist die Luftfahrt. Fast bei jedem Flug kann man zwischen Economy-, Buisness- oder First-Class wählen. Die Grundleistung ist dabei immer die selbe. Man wird von A nach B transportiert. Dennoch unterscheiden sich die Tarife z.B. beim Check-in, der Verpflegung oder beim Service und lassen damit eine Preisdifferenzierung von bis zu 1000 Prozent zu.
2. Zusatzleistungen verkaufen
Die Autoindustrie hingegen ist spezialisiert im Verkauf von Zusatzleistungen. Die Grundausstattung von Fahrzeugen erscheint meist recht günstig. Hat man den Kunden zum Verkaufsgespräch dann im Haus, kann man ihn rasch von den Vorteilen einiger Zusatzleistungen überzeugen, wie Anhängerkupplung, Navigationssystem oder Schiebedach.
Man sollte allerdings vorsichtig sein mit versteckten Kosten. Diese mögen Kunden gar nicht und reagieren darauf verärgert. Leistungen, die üblicherweise zu einem Produkt gehören, sollten deshalb nicht als Zusatzleistung angeboten werden. So steht es außer Frage, dass zu einem Auto z.B. Räder gehören, aber auch eine Klimaanlage kann heutzutage schon zum allgemeinen Standard gehören.
3. Verschiedene Modelle anbieten
Bei Maschinenbauern erlebt man es oft, dass verschiedene Modelle mit verschiedenen Ausstattungsvarianten angeboten werden. So hört man meist von einer Basisvariante und dem Deluxe- oder Profi-Modell. Meist unterscheiden sich die Modelle in der Geschwindigkeit oder andere Leistungsmerkmale, wie unterschiedliche Lasten. Man sollte dabei beachten, dem Kunden das Basismodell für 30% günstiger anzubieten und nicht das Profimodell für 30% Mehrkosten.
4. Finanzierungen und Leasing
Man kann es aber auch bekannten Elektromärkten nachmachen und heutzutage für fast jedes Produkt oder Dienstleistung eine Finanzierung oder Leasing anbieten. Eine monatliche Rate von 29,- EUR für einen Fernseher klingt auf den ersten Blick schon in der Werbung wesentlich günstiger als wenn dort 999,- EUR steht. Damit hat man das Interesse des Kunden erstmal geweckt, auch wenn er dann feststellt, dass es dann möglicherweise gar nicht so günstig ist, hat er sich das Produkt vielleicht dennoch schon mal angeschaut und über einen Kauf spekuliert.
